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發布時間：2016-04-10
眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那么作為核心競爭力的生產者——廚師，你是否清楚掌握了賣點是什么和怎么去銷售賣點呢?
賣什么?
有的廚師在遇到辭退或選擇跳槽時，總是抱怨沒有合適的位置，而這只是一種膚淺的想法。看看那些不斷晉升和加薪的同行，他們為什么就能享受不同的待遇。其實并不是因為他們擁有超高的烹飪技術，而在于他們掌握了對癥下藥的妙方，即知道賣什么菜品，能給所服務的酒店帶來更大的經濟效益。
1.做什么風格的菜品?
符合當地的飲食習慣
中國地大物博，風俗各異，廚師必須對酒店所在地有一個深入全面的了解，包括當地風俗、飲食習慣、喜食什么、厭食什么、口味特點是什么等，然后再整體規劃菜品。
現在廚師的流動性很大，要想在異地站穩腳，必須對各地風俗、飲食習慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過去，那注定要失敗。比如浙江的廚師到四川的酒店司廚，如果他把原汁原味的浙菜照搬過去，市場不會太大。但如果采用浙菜手法烹飪當地喜好的食材，或者用當地烹調方法烹飪浙江食材，并將當地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。
2.做什么風味的菜品?
和酒店定位統一
酒店定位是主導，菜品設計必須與其風格相統一。
比如有一位王姓的廚師朋友，他是一家旺店的總廚，在當地業內有不錯的口碑，有一天被一家新開業的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經營一段時間后，發現情況不容樂觀。
于是，老板和王廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪里呢?詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閑聊中，王廚跟我說起這事，并讓我幫他分析一下原因。
王廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家休閑農莊，而王廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況后，就讓他馬上改變菜品，大量增加農家土菜，削減了海鮮菜品，后來生意有了起色。
王廚所犯的這個低級錯誤，其實就是菜品和酒店定位沒有統一。試想一下，消費者去休閑農莊會吃什么，當然是農家土菜。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會光顧。客人要吃海鮮肯定會去海鮮城消費，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。
3.做什么價位的菜品?
要適合消費人群
由于各地經濟發展不一，消費水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價格。所以，廚師在決定賣什么菜時，當地消費水平是一個不可忽視的主要因素。
假如當地整體消費水平在人均50元左右，而你在設定菜品時，店內的人均消費基數如高于這個消費水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費的。
案例：
有一家酒店，老板要求菜品以海鮮為主。于是在設置菜品時，該酒店的廚師就安排了大量的海鮮菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的裝修風格。但經營下來，效益不是很理想。該名廚師卻百思不得其解，不知是何原因?
其實，他忽略了酒店經營的一個主要因素——價格。雖然當地的消費水平不是很高，但消費者都很青睞海鮮菜品。而他選擇的都是高檔海鮮原料，價格明顯偏高，可沒有多少消費者能接受，所以效益一直上不去。經過指點，廚師削減了一部分高檔海鮮菜品，大量增加中低檔海鮮菜品。比例調整一段時間后，經營效益明顯好轉。
4.做什么形式的菜品?
創新與傳統相結合
菜品同質化現象，在餐飲業非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地復制能力，可令其他行業嘆為觀止。所以要想保持同市場的領頭羊地位，就必須要求廚師加快菜品的推陳出新，新食材、新工藝的引進自然不用多說。
如今，人們更加關注綠色菜品，所以在菜品創新上應該更多的朝這個方向發展，但不能脫離傳統。比如浙江名菜東坡肉，食用大塊的肉，明顯不符合當代人的養身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創新，即把原先大塊的肉切成大小均勻的四塊，并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然后按位上，既提高了菜品的檔次，營養又更加趨于合理。
怎么賣?
大家都知道酒店賣的是菜品，但怎么去賣，是一個值得探討的話題，尤其是菜品的制作者——廚師。
一般來說，廚師只要經過認真的市場調研，合理遵循以上所說的風俗、定位、價格和創新等原則，來設定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多廚師卻認為，設定菜品是自己的事，怎么營銷是前廳和銷售部門的責任。
其實，這是一個誤區，廚師應該參與到菜品營銷過程中。為什么要這么說?在酒店經營中，如果酒店經營不善，老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好，于是就出現頻繁更換廚師的現象。所以說，廚師有必要參與到菜品的營銷，這是對企業負責、對自己負責，更是對自己精心開發的菜品負責。
1.誰來做一線營銷?
服務員做主力軍
酒店就好比是一家工廠，廚師是產品(菜品)的研發者和制造者，而服務員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務員更有效的去推銷廚師的產品?事實上，每一道菜品都有賣點，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養等，這就需要廚師將賣點準確無誤的告知服務員。
還拿上面提到的東坡肉舉例。經過廚師的改良創新后，其實味還是那個味，但形狀改變了，營養搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統東坡肉非常熟知，但服務員在推銷時，一定要重點說明本店東坡肉的與眾不同，這樣客人就會品嘗新派東坡肉的口味。如果廚師沒有告知服務員這道菜的賣點，那么服務員在推銷時就無從下手。一個好的廚師，要知道怎樣借服務員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。
2.如何為菜品定價?
和競爭對手采取不同的價格策略
價格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價格時，廚師應當和財務溝通協調，因為合理的定價策略，是酒店爭取客源的一種方法。
案例：
某家酒店附近就有好幾家同等規模的酒店，但只有一家生意非常火爆。在開業以前，總廚就對這家酒店進行深入的了解，并多次消費品嘗，發現菜品方面也沒有什么特色，價格也不便宜。但向經常去那家酒店消費的客人了解，他們都一致反映那家酒店的價格實惠、便宜。于是再次探店，仔細分析，發現那家酒店的家常菜和一般的炒菜價格都定的偏低，但海鮮價格都定的明顯偏高。而一般去消費的客人，大多點幾道家常菜，所以感覺價格便宜，漸漸就有了不錯的口碑。
分析：如果酒店開業后也采用同樣的定價策略，肯定沒有優勢，根本不可能從那家酒店搶到客源。那怎么辦呢?最后決定，在菜品定價上采取相反策略，即把海鮮類菜品的價格定得比當地市場低，而把那家酒店價格定得低的那幾類菜品都稍微調高一點，然后把這兩類菜品的比例適當調整。所以開業以后，生意一直火爆，甚至超過那家酒店。
采取了和那家酒店相反的菜品定價策略，并通過調整菜品類別的比例，使得客人在消費時，感覺整體一桌菜的價格和那家酒店持平。而在客人點菜時，服務員又特別有意識的推銷海鮮類菜品，引發客人對海鮮類菜品價格的關注。這樣，客人自然就會和其他店比較，結果就會感覺本店的菜品比其他店實惠。所以說，價格策略是怎么樣賣的關鍵。
3.如何保持長久競爭力?
文化賣菜，打造自己的特色品牌
文化賣菜是企業的長久之計、立足之本，包括酒店的物質文化、服務文化和菜品文化。比如一說起鮑魚，大家就會想到阿一鮑魚，難道世界上沒有一個人做的鮑魚能超過楊貫一大師嗎?不見的，只是因為楊貫一大師把他的鮑魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典范。
菜品文化一旦形成，就有其獨特性。如果今天全聚德賣醋魚、樓外樓賣烤鴨，可以想象的出這兩道菜都不會有市場。當然，這種文化的形成需要長時間的培育和積淀，不是一朝一日。但作為菜品的研發和制作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。
菜品文化形成的一個手段，其實就是菜品怎么樣賣的過程。廚師要精選幾道本酒店客人反應不錯的菜品，讓服務員有意識的向客人推薦并得到客人的認可，甚至可以廣告的形式向目標客戶群傳播。最好是在研發這幾道菜品時，能結合當地的一些典故，則更有利于該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎么賣該菜品，就肯定不會有該菜品文化的形成。
有人說，在現代市場中賣什么不重要，重要的是你怎么賣?而在餐飲企業中則賣什么和怎么賣同樣重要。根據不同的市場知道做什么菜的廚師固然是好廚師，能知道怎么樣賣菜的廚師才是更好的廚師。
小結：如今餐飲老板對廚師的要求越來越高，除了會做菜，要懂得開店籌備，甚至要懂得營銷。在這個靠宣傳刷臉的年代，廚師們將會有更多的機會接觸到營銷經營方面的內容，要想成為一名有價值的廚師，烹飪營銷都不能少。
